为何超千万人抢98元“机票盲盒”，同程打的什么算盘？

“98元单程机票！不喜欢？全额退”。在多家航空公司的“随心飞”正当被疯狂吐槽的时候，“超千万人抢购98元机票盲盒”的新闻频繁登上热搜。

在同程旅行平台上，用户登录后输入身份信息，选定出发机场后，就能在指定时间内用98元的价格抽取一张随机目的地、随机日期的国内单程机票。

如果不喜欢？可全额退款！但一旦选择锁定机票后，就无法退换或改签了。

 

到底谁在“盲盒”里

来一场说走就走的旅行背后，是一场博眼球的营销，业内人士向人民文旅剖析了“机票盲盒”背后的真正赢家。 首先，“机票盲盒”并不是新鲜事物，但98元的低价和此前398元这类的价格相比，对用户突然有了极大的吸引力，不少人就是怀着花几十元“赌一把”的心态尝尝鲜。

用户在买“机票盲盒”的各环节中，到底发生了什么？

当用户决定购买的时候，我们从小程序的流程中看到，需要提供自己的电话号码以及实名信息认证。在这一步，同程旅行就可以借此以较低的成本获得用户信息，这些用户信息进入同程CRM（客户关系管理系统）后，客服后续能够实现进一步营销。

获客是OTA企业极其重要生存要领，数据显示，2020年，同程在广告及推广上的开支为14.54亿元。

当用户为了获得低价购买的“福利”的时候，还需要去拉拢更多好友来助力“解锁”，实现“病毒式传播”——这背后也为同程获取的用户信息呈几何倍增长。这个套路，我们在拼多多的“帮忙砍一刀”的营销手法上似曾相识。

效果是显而易见的，统计数据显示，“机票盲盒”活动推出后，同程的微信指数搜索同比大增超220%。

当用户没有抽到想要的机票，同程提出“不想去全额退”的政策，更让用户觉得非常有安全感。

业内人士提醒，即使退了票，你的信息已经掌握在平台手上了，对于平台来说几乎“零成本”拿到手。此外，就算真的后悔要退款，也存在一定的时间差，短暂时间内会有大量的现金流攥在手里，形成资金沉淀。假设如果每个人给同程98块钱，1000万人中只有1%（10万人）抽到了想要的机票，其他人都退款，短期内放在平台手上的资金都接近了10亿。

最后，用户必须要明白的一个道理是，正常的机票肯定是不可能卖98元的，“这辈子都不可能卖98”。“机票盲盒”出售的基本是“尾单机票”，通俗来讲即淡季、冷门，航空公司预计卖不掉的部分。据媒体报道，这些尾单机票大部分并不涉及热门航线，原本在各个网络售票平台的价格就在几百元左右。

而且，这一趟旅行是单程票，还有望带动同程其他利润产品（如返程机票，目的地酒店、景区门票）的销售。

“若机票合理就去旅行，若不合理就退钱了。”同程正是利用用户“反正不吃亏”的心理一步步运营结果赚了吆喝又赚了用户。

 

打开OTA“流量竞争”另一扇门

此次火出圈的“机票盲盒”，也为OTA企业打开了新的“流量竞争”思路。

今年以来，整个旅游行业迎来复苏，但从具体板块看，呈现出“周边游＞省外游＞境外游”的态势。有券商研报表示，“国内三线及以下城市的在线旅游APP安装覆盖率仅18%，未来还有较大的增量空间。”

图片来源：招商证券（香港）

这一增量空间将成为OTA企业必争之地。年报显示，同程2020年公司实现营收59.33亿元，同比下滑约20%；经调整净利润为9.54亿元，同比下降38%；去年约61.7%的微信平台新用户来自中国三线以下城市。 去哪儿研究院此前表示，未来“机票盲盒”可能还会有更多玩法。

社交是玩法中重要的趋势。用户在打开盲盒后，无论是感觉“血赚”还是“大亏”，都会引发吐槽或者炫耀的情绪，并刺激他们在社交平台上发表看法，这一过程又能引来新的用户参与活动。

“机票盲盒”活动还引导用户在微信内完成了一次支付活动，培养用户使用同程产品的习惯。

不管成功与否，用户非常乐于在社交平台分享经历（来源：抖音）

北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦锋对人民文旅表示，同程要实现上述玩法还需要借助微信的社交分销。同程艺龙在最新年报中披露，去年约80.9%的平均月活跃用户来自微信小程序，其中大部分流量来自微信支付入口以及微信最爱或最常用小程序的下拉列表，同程的小程序“给用户的信任感是其他小程序比不了的。”

目前，由于抽中“机票盲盒”的用户还未正式使用，接下来是否会出现与“随心飞”一样的“随意更改时间”“变相毁约”等问题，还有待验证。

 

来源：人民日报人民文旅

编辑：龙让

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